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Como dar Descontos da Forma Correta no Ecommerce?

Como dar Descontos da Forma Correta no Ecommerce?

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Ao ler meia dúzia de artigos sobre o assunto, fica bastante clara a opinião de muitos especialistas do mercado sobre os descontos: eles podem acabar queimando a imagem da sua empresa.

Mas será que é assim mesmo que acontece?

Bem, se assim como eu você é um empresário acostumado com o contexto do varejo, provavelmente ouve diariamente reclamações sobre preços altos demais e, consequentemente, pedidos de descontos. Dessa forma, não dá para negar que nós precisamos falar sobre o assunto.

Este artigo tem exatamente o objetivo de abordar o tema de forma um pouco mais profunda. Se você está aqui para descobrir como realizar promoções de forma eficiente no comércio eletrônico, não se preocupe, pois chegaremos lá.

Antes disso eu gostaria de deixar algumas reflexões sobre os momentos oportunos (ou não) para que um empresário forneça descontos e campanhas promocionais ao seu público-alvo. Vamos começar!

O Que é o Desconto?

A minha percepção em relação ao desconto é muito clara: um cliente só pede desconto quando não enxerga valor suficiente no produto que está sendo vendido.

Se alguém chegou até a sua loja pedindo para baixar alguns reais deste ou daquele produto, provavelmente o valor percebido por essa pessoa é menor que o preço que está sendo cobrado pela sua loja.

Nesse caso, o desconto nada mais é que uma forma de equilibrar as coisas e fazer com que nenhuma das partes envolvidas na negociação saia no prejuízo.

Quando dar Descontos?

Tudo bem, Bruno, então quer dizer que você é contra dar descontos e fazer campanhas promocionais?

Nada disso! Quem é meu aluno sabe que, como todo bom comerciante, eu quero vender, e existem algumas situações chave onde os descontos caem muito bem.

Se você precisa fazer dinheiro rapidamente e já percebeu que o ritmo natural de vendas não será suficiente, aqui está um contexto que pede uma campanha promocional. Como o preço é uma das variáveis mais pesadas dessa equação, quando ele cai é natural que as vendas decolem.

Quando um produto está saindo de linha ou o estoque do mesmo está com pouco giro, você também pode fazer, de maneira consciente e planejada, uma campanha promocional para oferecer descontos e transformar essas mercadorias em dinheiro. Por que não?

Você também pode, por exemplo, usar cupons de desconto para reativar antigos clientes que, apesar de terem comprado um ou mais produtos há algum tempo, já não fazem compras há meses.

Agora que já deixei alguns comentários e reflexões gerais sobre o que penso sobre descontos e situações oportunas onde esse artifício pode e deve ser utilizado, vou me aprofundar um pouco mais sobre as melhores estratégias para realizar campanhas de desconto no ecommerce!

Como dar Descontos no Ecommerce: Criando Campanhas Eficientes

1 – Tenha sempre um objetivo em mente

Se você for um bom observador, talvez já tenha notado que, em todas as situações citadas por mim até agora, a campanha tinha um objetivo muito claro.

Seja gerar receita de forma rápida, acelerar o giro do estoque ou reativar clientes, você precisa ter uma meta com a sua campanha promocional. Não faz sentido algum sair dando descontos sem ter um objetivo em mente… Além de correr o risco de perder dinheiro, você também tem grandes chances de manchar a reputação do seu produto ou marca.

Um exemplo muito claro que tivemos sobre descontos mal planejados ocorreu na última Black Friday.

Se você é um empreendedor antenado, provavelmente planejou bons descontos para aproveitar o evento, certo? Até aí tudo bem… O grande problema foi perceber que, pelo menos entre os nossos alunos, muita gente parecia estar agindo de forma totalmente randômica, dando descontos sem antes planejar margens, reposição etc.

Pense bem: se um produto já está vendendo bem com o preço normal, não seria melhor deixar essa oferta inalterada e preferir dar descontos em itens com saída mais difícil?

É esse tipo de reflexão simples que faz falta em grande parte dos empreendedores.

Quer dar descontos? Tudo bem, mas planeje-se antes para sempre ter controle e o mais importante: colocar intenção naquilo que está fazendo.

2 – Fique atento às datas comemorativas

Tudo bem, você pode até argumentar que esta segunda dica é um pouco óbvia para quem já empreende há algum tempo… Mas calma, eu já explico!

Ao falar sobre “datas comemorativas”, não estou me referindo somente aos feriados de Páscoa e Natal. Acredite: as possibilidades vão além, muito além.

Em nosso outro blog, o Ecommerce de Sucesso, fazemos questão de publicar anualmente o calendário do varejo, que nada mais é que um guia super atualizado com todas as datas comemorativas que podem importar para os lojistas (se você quiser algo ainda mais completo, pode fazer o download do calendário produzido pela equipe do Serasa Experian).

Nesse material, descrevemos não só as grandes datas do ano, mas também mini comemorações como o Dia do Esportista (19/02), o Dia da Secretária (30/09) ou até o Dia do Vendedor (1/10).

Para um grande player como as Lojas Americanas, talvez não valha a pena lançar campanhas promocionais nessas datas, mas as mesmas com certeza podem ser aproveitadas por pequenos e-commerces de nicho.

Pense nisso e comece a usar as datas comemorativas do varejo como ganchos para gerar mais receita para a sua empresa!

3 – Campanhas vendedoras têm um prazo para acabar

Você sabe por que tanta gente guarda dinheiro o ano inteiro com a intenção de comprar roupas, eletrodomésticos e eletrônicos na Black Friday?

Bem, é claro que uma série de fatores influenciam para que o evento seja sucesso de vendas, mas um dos mais especiais deles sem dúvida alguma chama-se gatilho da escassez.

Você sabe o que é isso?

Robert Cialdini, professor e pesquisador americano, descreve a escassez de forma clara e genial em sua obra “As armas da persuasão”.

De forma resumida, a lógica é bastante simples: se a demanda por um produto é mais alta que a oferta ou uma campanha promocional parece oferecer vantagens óbvias para o consumidor, isso acaba gerando um “medo da perda” nas pessoas impactadas.

Uma transeunte que nenhum interesse tinha em um determinado produto exposto na vitrine do shopping, por exemplo, pode ficar bastante interessada depois de ver uma multidão de consumidoras fazendo fila para aproveitar uma campanha promocional.

O mesmo impulso ocorre com um usuário que, ao navegar pela internet, se depara com uma promoção de um produto qualquer. Mesmo sabendo que não precisa daquilo naquele momento, ele resolve comprar, já que a oferta é imperdível e acabará em poucas horas.

Resumindo: se uma campanha começa a se estender demais, ela perde o senso de urgência. Com ele, vai embora a eficiência e o propósito inicial da estratégia.

Um adendo importante: depois de determinar um prazo, cumpra-o. Até para preservar a eficiência das próximas campanhas, é preciso manter a palavra e, consequentemente, sua credibilidade.

4 – De olho no público-alvo

Você sabia que pode ter um bom site, produtos excelentes, preços ótimos e mesmo assim se dar mal com campanhas promocionais? Pois é, nesse caso é bastante provável que o problema esteja no público-alvo para quem a oferta está sendo direcionada.

Digamos que você tenha um ecommerce de materiais esportivos: pouco adiantará colocar o seu melhor tênis pela metade do preço se, no momento de configurar as campanhas, queimar a sua verba direcionando a oferta a pessoas interessadas por artesanato e crochê.

É claro que esse foi um exemplo extremo, mas é impressionante o número de empreendedores que acabam queimando dinheiro em Facebook Ads ou Google Adwords simplesmente por definirem um público-alvo que pouco interesse tem pelos seus produtos.

Ao perceber que os resultados não vêm, você pode acabar culpando a plataforma, as mudanças nos algoritmos, o governo… Mas na verdade bastava definir o seu público-alvo de forma um pouco mais eficiente para que o jogo virasse.

Se você está aqui, provavelmente já tem uma persona definida, então entenda tudo sobre ela. O que ela gosta de ver, em quais redes sociais está, quais formatos prefere consumir?

É esse tipo de informação que fará o seu negócio impactar de forma cada vez mais eficiente o público-alvo comprador.

5 – Agregue mais valor à compra

Como eu já disse no começo do texto, um dos pontos cruciais que precisa ficar claro em relação ao tema “campanhas promocionais” é: se o cliente chora desconto, ele provavelmente não está percebendo tanto valor assim no seu produto — é hora de pensar em novas estratégias.

Mas Bruno, como consigo aumentar o valor percebido de uma oferta ou produto?

Bom, você pode fazer isso de diversas formas. Uma das maneiras mais eficientes que conheço é parar de falar das informações técnicas do seu produto e passar a tratar dos benefícios que ele traz para a vida do consumidor.

Toda compra resolve um problema, certo? Sendo assim, no momento de apresentar uma oferta você precisa falar sobre essa dor e como ela será superada após aquela compra.

Trocando em miúdos, é hora de colocar o dedo na ferida e “agitar a solução” para um problema que está incomodando. Ao baixar o preço de um tênis e ficar falando somente que ele é vermelho, tem a marca tal e vem com tantas molas, pode ser que mesmo assim o cliente não sinta que é uma vantagem comprar de você.

Se, por outro lado, você mostra para um corredor amador que o seu tênis foi especialmente desenvolvido para evitar aquelas dores no joelho das quais ele tanto reclama, talvez isso chame mais a sua atenção.

Nesse caso, fale menos sobre informações técnicas e mais sobre vantagens, benefícios, status, estilo de vida… Lembre-se de que:

  • Pessoas não compram um relógio, elas compram mais charme, elegância etc.
  • Pessoas não compram carros, elas compram mais conforto, segurança, status, admiração dos conhecidos etc.
  • Pessoas não compram roupas, elas compram autoestima, confiança, bem-estar etc.

Outra estratégia simples para agregar valor ao seu produto é usar fotos de qualidade, transmitir segurança, fazer um anúncio em bom português…

Lembre-se: agregar valor nada mais é que criar desejo e mostrar ao usuário que, ao comprar de você, ele sairá na vantagem de alguma maneira.

6 – Reative clientes que já compraram de você

Você também não acha curioso que os empreendedores valorizem mais os novos clientes do que aqueles que já compraram em sua loja?

Segundo alguns levantamentos, é possível que seja até 70% mais fácil fazer uma segunda venda para um consumidor do que convencer alguém a comprar pela primeira vez de você.

Isso acontece por um motivo óbvio: depois de comprar da sua empresa, o cliente vai perceber que a sua é uma loja séria que cumpre o que foi combinado. Além disso, se ele já comprou de você, isso quer dizer que no futuro provavelmente precisará de algum outro produto que está disponível em sua loja.

  • Se você vendeu um vestido hoje, por que não oferecer um sapato para a mesma compradora daqui a 30 dias?
  • Se você vendeu um tênis, por que não enviar ofertas de roupas de academia daqui a algum tempo?

É óbvio que o cliente precisará desses outros produtos em algum momento, mas não ache que ele vai sempre se lembrar automaticamente de você. É preciso manter contato e trabalhar proativamente para estar na frente do usuário quando ele decidir que precisa fazer aquela compra.

São ações simples, como essa preocupação em fazer uma segunda, terceira, quarta venda para o mesmo cliente, que tornam uma loja virtual lucrativa e diferenciada.

Enquanto muitos empreendedores recusam-se a sair da zona de conforto, trabalhando diariamente somente nas estratégias básicas de captação de novos clientes, você estará inovando e buscando ações que fazem a sua venda ser até 70% mais fácil.

É ou não é um bom negócio?

Com uma taxa de conversão média que não chega a 2% no ecommerce brasileiro, buscar a reativação de clientes é muito interessante para o sucesso do seu negócio.

7 – Planeje os canais de divulgação

Outro ponto relevante sobre campanhas promocionais bem-sucedidas tem a ver com os canais que você utilizará para fazer a divulgação.

Não tem jeito, se você unir uma boa oferta, direcionada para o público certo e por meio dos canais corretos, a chance de sucesso é altíssima.

Os canais mais populares atualmente são o Facebook Ads, Instagram Ads e Google Adwords (anúncios em texto ou banners).

Além de definir por meio de quais canais sua campanha será feita, você também precisa entender qual o melhor tipo de clique e o orçamento diário que será investido em cada canal.

Caso esteja se perguntando sobre quais as configurações ideais, isso depende de diversas variáveis como o tamanho do seu negócio, o nicho de mercado e os objetivos da campanha.

O grande segredo, na verdade, é estar disposto a fazer muitos testes. Esteja consciente de que você dificilmente encontrará as melhores estratégias logo de cara… É preciso colocar em prática, medir os resultados, alterar alguns componentes e repetir o ciclo.

Fazendo isso, você provavelmente vai acertar em algum momento… Nesse caso, o mais importante: tenha uma estrutura preparada para aguentar um tráfego maior de usuários, mais perguntas sendo feitas etc.

Afinal, do que adianta ter o objetivo de trazer milhares de pessoas para o seu site se, ao conquistar esse objetivo, ele simplesmente sair do ar? Voltamos à questão da importância de se planejar…

8 – Escolha o seu tipo de promoção

Por fim, é preciso definir qual o tipo de promoção mais interessante para o seu e-commerce naquele momento. Existem basicamente 4 tipos de promoções e você definirá a sua de acordo com o objetivo inicial da campanha.

Os tipos de promoção são:

1. Promoção progressiva

As promoções progressivas têm o objetivo claro de aumentar o ticket médio do seu negócio, fazendo com que cada cliente passe a gastar uma quantidade maior de dinheiro com você.

Como o próprio nome da estratégia já diz, a ideia é dar descontos maiores para compras maiores. Exemplo:

  • Compre R$100 e ganhe um desconto de 5%.
  • Compre R$200 e ganhe um desconto de 12%.
  • Compre R$500 e ganhe um desconto de 25%.

2. Cupons de desconto

Cupons de desconto podem ser tanto uma forma de reativar clientes por e-mail, por exemplo, quanto uma estratégia eficiente para impactar novos consumidores.

Nesse caso, eu recomendo que você utilize descontos em reais (“R$25 de desconto!”) no lugar de porcentagens (“10% de desconto!”) — alguns levantamentos mostram que, quando o assunto são os cupons de desconto, valores reais funcionam melhor que dados percentuais.

3. Promoções tradicionais

Uma promoção tradicional, como o próprio nome diz, é a padrão: um desconto é oferecido de modo a aumentar a atratividade de uma determinada oferta.

Essa estratégia pode ser utilizada para fazer dinheiro rapidamente ou girar o estoque de um produto que está quase saindo de linha, por exemplo.

4. Compras no atacado

Pode ser que o atacado não seja uma realidade para o seu negócio, mas com certeza representa uma oportunidade para muitos empreendedores.

Sendo assim, o último tipo de estratégia promocional é baixar os valores para compras no atacado (ou seja, em grandes quantidades).

Apesar de nesse caso a margem de lucro geralmente ficar mais apertada, a receita da empresa aumenta, já que estamos falando sobre compras maiores.

Outra importante vantagem das vendas por atacado é que estamos falando de uma necessidade periódica: assim que vender o estoque, o lojista precisará fazer um novo pedido, favorecendo muito a saúde financeira do seu negócio.

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Forte abraço e bora vender!

Bruno de Oliveira

A maior escola de Ecommerce do Mundo.

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Fonte: ecommercenapratica.com/blog/como-dar-descontos-vend1

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