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Análise e concessão de crédito a clientes: como estruturar um processo?

Análise e concessão de crédito a clientes: como estruturar um processo?

análise e concessão de crédito
análise e concessão de crédito

Estimular as vendas e garantir que elas sejam mais saudáveis, ou seja, sem riscos de calote. Esses são apenas dois dos principais argumentos para uma empresa investir na análise e concessão de crédito para seus clientes.

A estruturação de como esse processo acontecerá, porém, é que definirá a eficiência nos seus resultados. Quanto mais bem elaborado e estratégico, melhores serão suas contribuições para uma comercialização financeiramente mais saudável, afinal de contas, ele garantirá a identificação e liberação de crédito de acordo com o perfil de cada cliente.

Quer algumas dicas sobre como fazer isso? Reunimos as informações mais importantes sobre a análise e concessão de crédito e montamos um passo a passo para você desenvolvê-las no seu negócio. Confira!

O que é análise e concessão de crédito?

Todo o lojista faz algumas perguntas antes de oferecer crédito para seus clientes. Afinal, é preciso uma garantia de recebimento deste dinheiro no futuro. Por isso, é estabelecido um padrão de avaliação para garantir que o lojista não está se envolvendo com uma pessoa inadimplente.

Isso, nós chamamos de análise da concessão de crédito. Um critério pelo qual os consumidores passam antes de terem o crédito financeiro aprovados. Por meio do cruzamento de diversas variáveis, como a investigação do histórico financeiro, da capacidade de pagamento, da experiência com credoras etc. É possível traçar um perfil desse cliente e saber se ele é ou não confiável.

Por que fazer o processo de concessão de crédito?

A concessão auxilia no controle de crédito, sem esse processo de análise e escolha com base no comportamento do consumidor, o processo fica sem critério e inseguro.

Vamos analisar uma situação imaginária sobre a concessão de crédito. Um lojista quando concede crédito para um empréstimo, esse dinheiro muitas vezes pertence as suas vendas, faz parte do capital do giro. Portanto, é um dinheiro da empresa que deveria ser utilizado para investir em sua melhoria.

O que acontece é que, quando alguém faz um empréstimo e não paga o valor, o lojista ainda precisará garantir o dinheiro para o funcionamento de seus estabelecimento. Imagine se esse tipo de situação acontece em uma escala muito maior, com diversas pessoas pedindo crédito sem pagar. É claro que o estabelecimento entrará em colapso, afinal, não terá como arcar com os próprios custos de manutenção.

Nesse sentido, o lojista estipula duas maneiras de evitar que isso aconteça: primeiro, definindo um limite para a inadimplência (evitando problemas de liquidez), e, segundo, realizando a análise de crédito.

Qual é a viabilidade da concessão de crédito para a empresa?

Quando se trata de concessão de crédito para empresas, é muito importante que o empresário conheça bem a rotina financeira de seu negócio. Aqui, destaca-se avaliar o quanto a companhia pode suportar ao adquirir uma dívida, principalmente, em períodos de crise.

Além disso, vale notar se realmente esse dinheiro será necessário. Afinal, apesar de receber o valor total, muitas vezes, o pagamento será parcelado, configurando um custo em longo prazo que fará parte do orçamento. Sendo assim, quais são os sinais de que esse é o momento de fazer um empréstimo?

Para as empresas em busca de expansão de suas atividades, pode ser uma ótima forma de conseguir investimento suficiente. Já que para dar esse passo é preciso ter capital de giro suficiente, alguns negócios, especialmente PMEs, tendem a ter uma dificuldade em se estabilizar. Quase sempre, será preciso comprar equipamentos, contratar pessoal e investir em treinamentos, sem falar na compra ou no aluguel de imóveis, tudo isso tem um custo bem alto.

Por isso, é importante colocar esses números no papel e fazer previsões de qual é o retorno esperado para esse investimento. O valor deve ser maior que o custo de captação. Se o resultado for positivo, o empréstimo pode ser uma ótima forma de impulsionar os lucros a longo prazo.

Por que o score de crédito é importante?

Vimos que existem alguns processos para a realização da análise de crédito. Uma das medidas utilizadas é o que chamamos de score. Ele é uma classificação desenvolvida pelo setor financeiro para ranquear os bons pagadores. Essa medida basicamente avalia se aquele consumidor é propício ou não a ser inadimplente.

A média de score utiliza como base diferentes fatores financeiros e comportamentais do cliente para chegar a um número. Por exemplo, histórico de pagamento, a reputação perante outras lojas etc. De modo que quanto mais perto do 1000, mais positivo o consumidor está.

Com o passar dos anos, o score tornou-se uma importante ferramenta para a análise de crédito das empresas. Até porque a classificação não apenas dá uma qualificação para o consumidor, como antecipa algumas informações do comprador — permitindo que a companhia tenha uma ideia do que esperar.

No entanto, como destacamos há pouco, ela não é o foco final da análise de crédito: o score funciona como um indicador de inadimplência. Por isso, atua mais como um recurso de um sistema muito maior para a concessão de crédito.

Quais são os benefícios da análise e concessão de crédito para clientes?

Oferecer uma linha de crédito própria é uma estratégia eficiente que pode garantir a fidelização da carteira de clientes e aumentar as vendas do negócio, mas, claro, é preciso ser gerenciada minimizando os riscos de inadimplência contratual.

Com um crédito maior, os clientes podem aumentar o volume de negociação com a empresa. Assim, tornam-se fiéis a ela tanto por valorizarem esse benefício, como por ficarem atrelados aos parcelamentos que eventualmente contraírem.

Porém, se uma análise prévia quanto a sua capacidade de pagamento não for feita anteriormente, calotes e atrasos podem comprometer todos os benefícios dessa estratégia.

Aquisição e fortalecimento do relacionamento com os clientes

Saber que, entre os potenciais fornecedores de interesse, apenas um oferece uma linha de crédito para seus clientes é uma forma de se diferenciar dos concorrentes, não é mesmo?

Para o cliente que deseja fazer uma compra de maior volume ou preço, mas que tem limitações financeiras, esse diferencial pode ser determinante para atraí-lo. Após conquistá-lo, fortaleça um bom relacionamento com o cliente para estabelecer um histórico de compras recorrentes.

Aumento da previsibilidade no fluxo do caixa

Se seu negócio aumenta a capacidade de compra de um cliente, o provável é que o tamanho da compra seja maior, ainda que seu pagamento seja parcelado. Em outras palavras, isso garante que vendas maiores sejam realizadas e que os pagamentos seguintes possam ser provisionados para abastecer o caixa do negócio nos meses seguintes.

Como a quantidade de parcelas é determinada na negociação, é possível estimar como estarão as entradas no caixa. Considerando que a necessidade do cliente se renovará depois do consumo integral dos bens adquiridos, uma nova aquisição pode ser igualmente estimada e negociada de forma antecipada, garantindo, assim, a preferência do consumidor pela sua empresa.

Liberação do crédito mais segura

Promover uma análise prévia, com os dados certos sobre o cliente, também garante que o negócio libere crédito apenas para os bons pagadores. Também é possível determinar quais os parâmetros que determinarão a quantidade e condições de crédito que cada perfil de cliente terá. Dessa forma, mesmo aqueles com menor relacionamento, que estejam ingressando em seu mercado ou tenham pouco capital de giro, também poderão receber um pacote de soluções de créditos.

Pouca inadimplência

Dizer que a empresa nunca terá inadimplência é uma mentira. Até porque, mesmo bons pagadores podem passar por situações que dificultem a sua capacidade de arcar com suas obrigações. Nesse sentido, iniciativas para a concessão de crédito visam antecipar alguns comportamentos nocivos para a companhia e podem reduzir bastante os casos de inadimplentes.

Quando um lojista faz a análise de crédito ele consegue classificar seus consumidores de uma maneira mais assertiva. Ele se baseia em dados e pode prever o que esperar de cada cliente nos próximos meses. Isso a ajuda a tomar a melhor decisão em cada etapa de cobrança, até mesmo, se deve ou não fornecer a concessão.

Negociações mais seguras

Com as informações que a análise de crédito fornecerá para a empresa, ela conseguirá entender melhor como seus consumidores se comportam. Não só será importante para classificá-los pelo nível de confiança, mas também para ter mais segurança na hora de fazer as negociações.

Afinal, clientes com bons comportamentos que pagam as suas contas em dia e possuem fontes de renda fixa oferecem mais segurança de que poderão arcar suas despesas sem problemas. Na hora de estipular benefícios nos pagamentos, como descontos, essa informação será importante.

Além disso, é uma ótima forma de criar um vínculo com os consumidores, fortalecendo a relação e permitindo que a financeira ofereça produtos ou serviços financeiros mais personalizados.

Quais são os fatores que podem influenciar a concessão?

Além de olhar o score na própria análise de crédito, existem alguns outros fatores avaliados para decidir se vale ou não a pena disponibilizar crédito. Vamos conhecer a seguir quais são!

Pagamento das contas em dia

Esse é um fator importante para os lojistas, pois não só tem relação com a reputação do consumidor, como mostra qual é a capacidade deles de manter suas obrigações financeiras em dia. Imagine uma loja em que o vendedor aceita vender fiado para os frequentadores. Ele está correndo um risco, não é?

O comerciante pode descobrir que um consumidor não pagou seu aluguel e já está devendo na região. Isso é um sinal para ele ter cuidado ao aceitar compras fiadas. Para fornecer crédito é a mesma coisa. Se o empresário observar que o consumidor não paga as suas contas em dia, pode significar que há um descontrole financeiro ou que ele não tem condições suficientes para garantir a dívida.

Nome negativado

Já estar inadimplente é outro sinal para a empresa de que aquela pessoa não é confiável. Afinal, para ela estar com dívidas em aberto e com o nome negativado, significa que não foi capaz de controlar suas contas. Pelo menos, durante aquele período ela está com dificuldades.

Para o lojista é um sinal de instabilidade e como vimos ao longo deste texto, é preciso que o consumidor forneça alguma garantia com condições de pagar. Para que a financeira consiga manter a sua liquidez e assegurar o pagamento de seus investidores.

Média salarial

Esse fator não está relacionado tanto com a liberação ou não de crédito. Tem mais a ver com a quantia que poderá ser liberada. Sim, as empresas vão avaliar o quanto poderão oferecer de acordo com a média do salário dos consumidores.

Essa diferença fica bem evidente na hora de oferecer um cartão de crédito. Muitas vezes, consumidores de um mesmo banco têm limites bem diferentes justamente por possuírem valores diferentes de renda.

Emprego fixo

As financeiras estão sempre em busca de segurança quando o assunto é conceder crédito. Para elas, o consumidor não ter uma fonte de renda fixa é um mau sinal. Afinal, muitos dos empréstimos são em longo prazo, alguns chegam a durar anos, como pode ser o caso do crédito consignado.

Os lojistas não podem contar com essa incerteza por tanto tempo, por isso, a tendência é que elas prefiram pessoas que tenham um emprego fixo para garantir o pagamento das parcelas do empréstimo.

Tempo de emprego registrado em carteira

Por fim, o tempo de registro é outro fator que pode contar na liberação de crédito. Visto que é preciso que o consumidor forneça o máximo de segurança e alguém que está com pouco tempo de registro mostra exatamente o contrário.

Inclusive, pode indicar que essa pessoa está começando no mercado de trabalho, ou seja, não tem tanta estabilidade e pode perder o emprego rapidamente.

Qual é o passo a passo ideal para estruturar o processo?

Para usufruir desses e demais benefícios, é preciso criar um processo — tanto para garantir que todas as análises de segurança serão feitas, como também para automatizar e trazer agilidade para a liberação do crédito. Veja, agora, os passos que devem fazer parte do processo.

Crie um cadastro dos clientes

Usar um sistema de gestão do relacionamento com o cliente ou ERP pode ser muito útil, pois eles organizam os dados, emitem relatórios e outras informações de análise do perfil comercial de cada contato. Além disso, informações como endereço, contato, responsáveis, últimas vendas, como foram feitos os pagamentos, entre outras, podem ajudar a traçar um perfil do cliente.

Use um score de crédito para estabelecer critérios

O score de crédito é uma metodologia que permite que o negócio analise e classifique os diferentes perfis de clientes, considerando sua capacidade financeira, histórico de vendas, regularidade dos pagamentos etc. Quanto melhor pontuado, maiores podem ser as concessões de crédito e benefícios de pagamento, por exemplo. O mesmo vale para analisar o potencial de inadimplência do cliente.

Para tanto, é preciso lembrar da atribuição de letras. A letra “A” reflete o melhor posicionamento financeiro e “F” aquele que aponta grande risco de inadimplência. Essa classificação auxiliará você a identificar, de forma mais rápida e precisa, o perfil do cliente.

Revise suas liberações regularmente

Não deixe de revisar regularmente a liberação de crédito, se ela está sendo bem realizada, ou se a saúde financeira daquele cliente eventualmente pode estar em risco. Isso garantirá que os pequenos ajustes não incomodem os clientes e permitirá que você antecipe possíveis problemas. A partir disso, é possível criar planos de ação e, assim, estar preparado para esses cenários.

Atue nas situações de inadimplência

Quando as situações fugirem do controle e acontecerem atrasos de pagamento, procure atuar seguindo uma régua de cobrança previamente estabelecida. O corte imediato do crédito pode ser importante, mas considerando as relações comerciais, é sempre importante analisar a situação caso a caso.

Dependendo do perfil do cliente, fazer uma renegociação parcelada pode ser a melhor solução. Além de manter o cliente em situação regular com a empresa, isso impede que a situação se agrave por conta de juros e multas por atraso.

É importante, porém, lembrar que esse processo não deixa de ser um novo parcelamento para o cliente. Em outras palavras, considere se ele conseguirá honrar seus compromissos financeiros.

Se for necessário, você também pode exigir que o cliente traga algumas documentações. Isso é perfeitamente normal, mas não se esqueça de ter sempre transparência com os clientes. Ou seja, eles precisam entender o motivo das solicitações e verem benefícios em ceder tais dados.

O que são os 5Cs de crédito?

Os 5Cs são um método de análise estruturado em cinco critérios. São parâmetros que a empresa pode utilizar para avaliar seus consumidores e verificar a viabilidade da concessão de crédito. Essa não é uma estratégia nova, os Cs de crédito foram citados pelos grandes economistas J. Fred Weston e Eugene F. Brigham. A seguir, você entenderá do que eles se tratam.

Caráter

Aqui, o foco é avaliar as informações sobre a reputação do consumidor. Pesquisar sobre os antecedentes do indivíduo e o que as pessoas falam sobre o seu nome no mercado são algumas das etapas dessa parte.

É visto como alguém que honra as suas dívidas? Cumpre os seus compromissos e contratos? Quanto melhor for o comportamento, mais chances de ter uma boa reputação para o mercado e, consequentemente, as empresas o considerarem para oferecer crédito.

Capacidade

Para medir a capacidade, a pergunta aqui será: o cliente é capaz de pagar as suas dívidas antes do vencimento? Portanto, o que pesará nessa etapa é se ele tem condições de adquirir as despesas e quitá-las.

Por isso, é comum que sejam avaliados, no caso de uma empresa, o fluxo de caixa, qual é o seu setor, se ela tem outras alternativas para pagar seus custos etc. No caso de uma pessoa física, será avaliado o comportamento financeiro a respeito das dívidas já existentes. O consumidor paga regularmente sem atrasos?

Capital

Nessa etapa, se verifica o quanto a empresa ou a pessoa física possuem. Para um negócio, é analisada a quantidade de dinheiro dos donos e sócios. Ocorre um estudo do patrimônio líquido para apurar se, mesmo sem lucro, a empresa ainda tem outras maneiras de conseguir arcar com as obrigações financeiras.

Caso isso seja constatado em uma empresa, os pagamentos das dívidas se tornam responsabilidade dos donos. Sendo assim, mesmo que a empresa esteja buscando crédito para melhorar suas estruturas, ainda será verificada a vida financeira dos proprietários.

Condições

Quais são as condições que a empresa ou consumidor tem para lidar com as interferências externas e conseguir pagar suas dívidas? Nesse processo, a instituição avalia como o negócio está no presente, investigando as condições financeiras atuais.

Elas estão boas o suficiente para que em momentos de crise externa a empresa consiga quitar suas dívidas? Há possibilidades do negócio estagnar ou retrair? A companhia tem uma boa gestão para manter os padrões mesmo em situações assim?

Além disso, destaca-se que, geralmente, em momentos de crise, as empresas ficam mais exigentes, pois não há segurança suficiente para garantir o pagamento dos créditos.

Colateral

Qual é a capacidade que o consumidor ou empresa possui para oferecer garantias de crédito? Como outras posses financeiras podem ser utilizadas para pagar as dívidas em caso de necessidade?

Geralmente, em uma empresa, as garantias são equipamentos, imóveis, recebíveis e automóveis, entre outros. No caso de uma pessoa, bens em seu nome podem ser aceitos como garantia.

Além dos cinco Cs, em algumas situações pode haver mais uma etapa — o Conglomerado. Aqui, se trata de quando uma pessoa jurídica, ligada a várias outras empresas, é quem solicita a concessão.

Nesse caso, a análise de crédito será feita com todo o grupo de companhias, sejam coligadas ou interligadas por essa pessoa. Portanto, é uma etapa que avalia o histórico financeiro de empresas de um mesmo grupo.

Como você pôde notar, a análise e concessão de crédito consiste em processos bastante complexos. Afinal, é preciso realizar uma apuração do comportamento financeiro do credor de modo a descobrir se ele tem condições de cumprir as suas obrigações. Destacamos a importância de o lojista ter um padrão para analisar seus clientes, definindo quais informações serão necessárias e que tipo de ferramenta a ajudará nesse processo.

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Fonte: empresas.serasaexperian.com.br/blog/analise-e-concessao-de-credito

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